Saiba por que você precisa integrar CRM e Content

Como anda a relação entre marketing e vendas na sua empresa? No nosso modelo atual, focado no consumidor e suas necessidades, a boa integração entre essas duas áreas é crucial para o resultado final de qualquer empresa. Mas não é tão fácil integrar esses dois times, não é mesmo? Talvez um bom lugar para começar seja na parte de conteúdo, numa colaboração que resulte na entrega do conteúdo adequado, no momento correto, para cada lead.

Aquele tempo em que o vendedor só se preocupava com a hora certa de entregar dois ou três modelos de brochuras já ficou para trás. A chegada do marketing de conteúdo tornou esse ambiente de informações consideravelmente mais complexo, o que faz com que não integrar o seu CRM com o catálogo de conteúdo, a essa altura do campeonato, seja uma péssima decisão!

No mundo de hoje, onde quem manda é o Inbound Marketing (marketing de atração), o consumidor tem mil e uma necessidades diferentes de conteúdo e costuma se informar no seu próprio ritmo. O profissional de vendas precisa entender que para cada fase do funil de vendas, e para cada perfil, de cargo ou setor, do seu lead, há conteúdos que são adequados e NÃO adequados.  

Vendedores não são especialistas em conteúdo

Quando você não integra essas duas dimensões no seu processo, o que acontece é que os vendedores acabam fazendo essa curadoria por conta própria, muitas vezes entregando um ou dois conteúdos “de sempre” ou aquela “última novidade da empresa”. Aqui é onde mora o perigo. Conteúdos inadequados, na hora errada, podem custar boas oportunidades de negócios.  Já o uso de conteúdos corretos, no momento certo, tem se provado uma das estratégias mais importantes para conseguir novos clientes hoje em dia.

A importância do contexto

Para que o marketing, indique o conteúdo adequado para um cliente, a colaboração do comercial com o contexto que se encontra aquele lead é fundamental. Por quais partes do processo de venda ele já passou? O que foi conversado com ele até o momento? Quais são as principais dúvidas e objeções do cliente? Essas são algumas das perguntas que precisam de boas respostas do comercial.

O que esperar da integração?

Alinhadas todas as expectativas entre as duas áreas, a solução é desenhar um processo efetivo. Há hoje no mercado algumas ferramentas pagas que podem ajudar na automatização e integração desse processo, mas não é estritamente necessário uma contratação como essa.

Você pode eleger um grupo envolvendo profissionais do marketing e de vendas para que eles possam mapear as possibilidades de interação com os clientes e coletar dados sobre os perfis e suas principais necessidades. Dessa forma, o marketing fica capaz de taguear cada conteúdo de acordo com a etapa do funil, a persona, o produto em questão, setor, tamanho da companhia e cargo do cliente interessado.

O resultado desse processo é tão rico que além de estruturar o fornecimento de conteúdo na hora certa para os leads do comercial, ensina muito ao marketing sobre novos aspectos das personas e até gera novas ideias de pauta.

Quando essas duas áreas não estão integradas, os clientes percebem. Desencontro de informações e argumentos causam frustração, o que diminui a credibilidade da empresa e tem impacto negativo na taxa de conversão dos clientes.

O simples compartilhamento de informações e maior entendimento entre as duas áreas gera um ganho enorme na operação de cada uma delas, e por consequência para a geração de valor na empresa.